В Tripр Lite делают ставку на развитие канала продаж и корпоративных заказчиков

20.10.09 | Рубрика: Новости от потребителей. Просмотры: 2 444

В начале 2009 года американская компания Tripp Lite вторично появилась на российском рыке, откуда она ушла после кризиса 1998-го. Эта частная компания была создана в 1922 году, когда Грэхем Трип, изобретатель из Чикаго, получил патент на прецизионное фокусирование автомобильных фар. К настоящему времени весь осветительный бизнес выделен в отдельную компанию Tri Lite, а под торговой маркой Tripр Lite компания Trippe Manufacturing осуществляет поставки источников бесперебойного питания, распределительных устройств, преобразователей с функциями зарядных устройств, KVM-переключателей. Если верить компании Hoover’s, которая предоставляет отчеты о бизнесе многих организаций, то объем продаж Trippe Manufacturing превышает 260 млн долл.

В сентябре Москву посетил Билл Дечикко, исполнительный вице-президент по международным продажам продуктов Tripр Lite, чтобы «оценить ситуацию и почувствовать, что делает компания в России, а также получить информацию из первых рук». Дечикко ответил на вопросы обозревателя еженедельника Computerworld Россия Алексея Чернобровцева.

— Tripp Lite повторно выходит на наш рынок. Это, по-видимому, не так просто: у потребителей может сложиться впечатление о нестабильности намерений и возможных колебаниях в бизнес-стратегии. Как вы намерены завоевывать российских пользователей?

Наша основная проблема заключается не в повторном выходе на российский рынок, а в том, что люди здесь до сих пор очень мало знают о Tripр Lite. Хотя есть и исключения: некоторые реселлеры, работавшие с нами около десяти лет назад, выразили желание возобновить отношения. Следует также отметить значительное расширение модельного ряда источников бесперебойного питания, включающего продукты для центров обработки данных. В первой половине текущего года в Москве открыто представительство Tripр Lite, что выводит наш бизнес на качественно новый уровень и укрепляет доверие и партнеров, и потенциальных заказчиков.

— Ваша обновленная деятельность началась в период кризиса. Каким образом ухудшение экономической ситуации сказывается на российских планах Tripp Lite?

Кризис, конечно, не лучшее время, но не только в кризисе дело. Наше возвращение в Россию началось фактически с октября прошлого года, когда Александр Халаев был назначен генеральным директором представительства. Потребовалось определенное время, чтобы организовать работу, наладить бизнес-коммуникации, что позволит в конечном итоге вернуть торговую марку Tripp Lite на российский рынок. Поэтому я бы не сказал, что кризис оказал существенное влияние на наши планы, хотя некоторые проекты были заморожены.

— В начале года вы заявили, что намерены войти в пятерку лидеров российского рынка ИБП. Эти планы не изменились?

После моего визита сюда в январе положение на рынке, как я вижу, меняется в лучшую сторону, и я уверен, что все у нас получится.

— Но если вы хотите войти в группу лидеров, то, учитывая ситуацию на российском рынке ИБП, ваши ежегодные продажи должны составлять 20-30 млн долл…

Я был бы счастлив, если бы это получилось. 20 млн — отличный показатель для российского рынка. Но для этого нужно работать, развивать бизнес, налаживать отношения с заказчиками. Tripp Lite является частной компанией, принадлежащей одному владельцу, поэтому у нас нет четко прописанных финансовых планов на локальных рынках. Однако существуют определенные цели и задачи, о которых мы договариваемся на корпоративном уровне. Например, когда открыли офис в Дубае, то через два года прибыль сравнялась с инвестициями в его создание. Приблизительно на такую же модель мы ориентируемся и в России.

— Что вы думаете о ситуации, которая сложилась на российском рынке ИБП?

По данным, которые мне известны, этот рынок сократился вдвое в связи с кризисом. Однако под влиянием отложенного спроса начинается его рост, и к концу 2009 года можно ожидать достижения 60-процентного уровня по отношению к прошлому году. Мы рассчитываем на хорошие результаты последнего квартала, в настоящее время в процессе реализации находятся несколько проектов. Принимая во внимание, что кризис затронул многие отрасли, включая банковскую сферу и розничную торговлю, мы концентрируем внимание на центрах обработки данных и корпоративном сегменте. Уже есть инсталляции трехфазных модульных интерактивных систем, обеспечивающих выходную мощность 160 кВА.

— Вы отвечаете за поставки продуктов за рубежами США. Какой вклад они вносят в суммарный объем продаж компании?

От 25 до 35%. Причем я бы хотел отметить, что почти 40% продаж Tripp Lite приходится на источники бесперебойного питания, а остальное распределяется небольшими порциями между другими продуктами.

— Развитие бизнеса приводит к необходимости формировать канал продаж. Каковы ваши планы в этой области?

В первую очередь наращивать число партнеров второго уровня. Сейчас их около 60 компаний, но, учитывая масштабы России и работу на различных вертикальных рынках, партнеров должно быть больше. Дополнительно к существующему дистрибьюторскому контракту с компанией MICS в начале года подписаны партнерские соглашения с дистрибьютором компьютерной техники «Марвел«и компанией «Диссолт«, специализирующейся на поставках энергетического оборудования. Пока этого вполне достаточно; увеличение числа дистрибьюторов не планируется.

— Финансовый год Tripp Lite совпадает с календарным. Как вы намерены его завершить в мире и в России?

Думаю, общекорпоративные результаты останутся на уровне прошлого года. Что же касается вашей страны, то здесь ожидается заметный рост по отношению к началу года, так как бизнес сдвинулся с места. В конечном итоге мы хотели бы довести российские продажи до 5% суммарного оборота всей компании.

Автор: Алексей Чернобровцев, Computerworld Россия