Ваши «лишние» миллионы

18.10.09 | Рубрика: Менеджмент. Просмотры: 1 239

Говорите, у вашей компании плохо с деньгами? Да у вас есть миллионы! Просто вы про них пока не знаете. Несложные, но хорошо продуманные действия, которые откроют сокровища вашего же баланса и помогут вам воспользоваться всеми преимуществами богатой компании.

Знаете ли вы, что в вашем распоряжении – миллионы? Миллионы, которыми вы до сих пор не пользуетесь, поскольку они скрыты от ваших глаз. Но каждый из них можно найти в балансе вашей компании. И даже если кредиты дешевы – зачем платить за доступ к деньгам, если они есть у вас, прямо здесь и сейчас?

Например, у крупного производителя потребительских товаров было примерно $290 млн ликвидных денежных средств на конец 2008 года. Внимательно посмотрев на баланс этой компании, можно увидеть, что некоторые действия – ускорение возврата дебиторской задолженности с 69 до 55 дней, увеличение срока кредиторской задолженности с 48 до 56 дней и уменьшение оборачиваемости складских запасов с 99 до 68 дней – позволили бы этой компании улучшить свое положение с наличностью на $670 млн, более чем на 130%. То есть, вовремя принятые меры переместили бы компанию в число лидеров отрасли.

Как только возможность найдена, следующий шаг – оценить ее и превратить в наличность. Как правило, организации привлекают функциональных специалистов к улучшению оборачиваемости капитала. Отдел продаж заставляют заняться дебиторской задолженностью, отдел закупок привлекают к ответственности за кредиторскую задолженность, а тех, кто отвечает за операционное управление, стимулируют ускорять оборачиваемость складских запасов. К сожалению, в совокупности эти усилия часто терпят неудачу. Они только увеличивают уже существующий хаос и укрепляют порочные взаимосвязи, приводящие к плохой оборачиваемости капитала. Например, попытка улучшить ситуацию с кредиторской задолженностью может привести к изменению требований к закупкам или конфигурации складов, тем самым вынуждая поставщиков поднять цены и только ухудшая дело в целом. А сосредоточение на сокращении складских запасов без учета обязательств перед клиентами может привести к перегрузке сотрудников проблемами с заказчиками, что ухудшит работу по дебиторской задолженности. В общем, эффект от разрозненных действий может быть противоположным ожидаемому. Поэтому лучше всего привлечь к разработке мер по повышению оборачиваемости капитала управленческую команду, которая сообща создаст стратегию и проследит за ее правильной реализацией. А рекомендации по конкретным сферам могут помочь.

Дебиторская задолженность

• Делайте сложные продукты только для премиальных клиентов, остальным предоставляйте типовые.
• Убедитесь, что ваш стандартный договор правильно отражает соотношение цены, качества и добавленной ценности за счет внимания к пожеланиям клиента.
• Придерживайтесь стандартных сроков и условий для новых контрактов, меняя их только для особых клиентов (большой/маленький объем, заказа, сильная/небольшая кастомизация и т.п.). Пересмотрите существующие клиентские отношения на предмет учета в них стоимости капитала.
• Стимулируйте ускорение платежей, особенно со стороны крупных клиентов.
• Ранжируйте счета по кредитным рискам и размеру задолженности. Используйте факторинг.
• Отладьте процесс выставления счетов.
• Разрешайте споры с платежеспособными клиентами и, по возможности, с теми, кому отказываете в кредите.

Кредиторская задолженность

• Сегментируйте поставщиков по их ценности и условиям сотрудничества. Сильные поставщики с жесткими условиями вряд ли пойдут на уступки, но поставщики, которые обеспечивают минимум добавленной стоимости или находятся в финансовых затруднениях, как правило, будут готовы на более низкую цену для вас, если вы согласитесь на скорую оплату.
• Стремитесь, чтобы условия были тем благоприятнее для вас по ценен, чем меньше ваша маржа.
• Удостоверьтесь, что условия оплаты соответствуют условиям фактической поставки.
• Стандартизируйте новые контракты и пересматривайте существующие на предмет лучших условий оплаты и поставки.
• Ведите переговоры для улучшения условий, ориентируясь на создание наибольшей добавленной стоимости по всей цепочке поставок, с учетом специфики вашей отрасли.
• Сегментируйте кредиты поставщиков по условиям и ищите возможности взять торговый кредит, который стоил бы вам меньше стоимости капитала.
• Установите четкую политику оплаты. Платите по счетам в срок, но не раньше. Пользуйтесь скидками за более ранние платежи, только если скидка действительно даст вам преимущество, а не приведет просто к изъятию денег из вашего оборота. Ищите законные возможности для отсрочки – например, указывая на нарушение условий со стороны поставщика.

Складские запасы

• Сегментируйте потоки продукции в соответствии со спецификой заказов ваших клиентов.
• Уменьшите ассортимент на те единицы, которые не дают вашим клиентам особой добавленной стоимости, а вам – прибыли. Например, важны ли станки разных цветов? Вряд ли.
• Проанализируйте воздействие вашей производственной, закупочной, сбытовой политики на остатки на складе и при необходимости измените эту политику с учетом требований рынка
• Стремитесь к идеалу – поставкам «точно вовремя».
• Строго, объективно и систематически прогнозируйте спрос.
• Стандартизируйте процессы, это позволит уменьшить складские запасы.
• Минимизируйте запасы, предназначенные для консигнации. Если они неизбежны – убедитесь, что цены на такие заказы компенсируют ваши риски по ним.
• Сокращайте объемы запасных частей так же, как и основные товарные запасы.

Каждый из этих шагов способствует высвобождению капитала. Однако для полного успеха необходим целостный подход к организации деятельности компании. Тщательно расставляйте приоритеты, организуйте взаимодействие и добивайтесь синергетического эффекта от предпринятых усилий.

Материал на основе статьи $950 Billion in Extra Capital из издания Strategy+Business подготовила Зульфия Бакиева.

Метки:: управление дебиторской задолженностью, управление запасами, управление кредиторской задолженностью